10分で解説!インサイドセールスの効果的なやり方

2020年6月1日

この記事を読むのに必要な時間は約 9 分です。

コロナウィルスの流行により、在宅ワークが急速に広まりつつある。「営業=外回り」というイメージを持つ方も多いかもしれないが、営業も在宅で行うことができる。それが「インサイドセールス」と呼ばれる営業方法だ。今回は、効果的なインサイドセールスのやり方を解説していく。10分で読み切れるため、インサイドセールスを検討している経営者や営業担当者様はぜひ読んでみてほしい。

本記事を読むメリット

  • 効果的なインサイドセールスのやり方が理解できる

インサイドセールスとは?

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「インサイドセールス」とは、見込み顧客に対して、メールや電話、テレビ通話などを活用しながら非対面で行う営業のこと。国土の広いアメリカで生まれ、アメリカでは専門職としてキャリアパスがしっかり確立されている。

働き方改革によって、より効率化された働き方が求められる時代。そこで活用したいのがインサイドセールス。場所にとらわれず商談ができるインサイドセールスは、距離という弊害を取っ払い、顧客の幅をより広げられる。日本企業の商習慣や文化と非常に親和性が高く、これからの新しい営業の形として大きな効果が期待できる。


インサイドセールスの効果的なやり方

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せっかくインサイドセールスを取り入れても、誤ったやり方だと余計な手間暇を増やしてしまうことも。そこでここでは、インサイドセールスをより効果的に取り入れる方法を紹介する。

フィールドセールスとの連携を強化する

インサイドセールスとフィールドセールスを違う部署が担当する場合、余計な労働を増やさないために密な連携は欠かせない。

担当者の情報やコミュニケーションログなど、些細な事柄でも顧客データを共有することで、スムーズに引き継ぎを行える。ヒアリングを定形文化して、フィールドセールスが必要とする情報を漏れなく集めることも効果的。

マーケティングチームとの連携を強化する

インサイドセールスは営業活動の回転数が高いため、多くの情報が素早く手に入る。その情報を積極的にマーケティングチームにフィードバックすることで、より受注率の高い顧客リストを増やせる。

また、リスティング広告やホワイトペーパーで入手した顧客データはノイズが混じりやすい。インサイドセールスとマーケティングチームとの連携を強固にすることで、こうしたノイズの除去につながり、営業活動がさらに効率化できる。

準備フェーズは念入りに

オンライン商談で受注につなげるためには、準備フェーズがとても重要となる。自社の商材特性に合わないパターンでオンライン商談を実践すると、失敗する確率が高くなってしまう。

オンライン商談でどのような顧客をターゲットにするか、目的を明確に定め、営業プロセスをすべて洗い出した上で業務プロセスを設計することが欠かせない。その上でしっかり制度化・ルール化し、適正な人材をアサインする必要がある。

顧客との積極的なコミュニケーションを意識する

オンライン商談では、顧客とのコミュニケーションが不足してしまう傾向がある。

対面の商談では、ふとした仕草やアイコンタクト、姿勢など、言葉にならないコミュニケーションの要素がたくさんある。非言語コミュニケーション研究の第一人者とされるレイ・L・バードウィステルによると、人間のコミュニケーションの65%が非言語的なものであると指摘されている。「たまたま引き出した世間話から受注につながる」というのも、営業の現場ではよくあることだ。

しかしオンライン商談では、非言語要素は限定的にしか伝わらない。オンラインでのコミュニケーションに慣れていない人同士だと、やりとりの内容もビジネスに必要なことに絞られてしまいがちだ。対面の商談の際よりもコミュニケーションを意識して、少しわき道にそれた話題を出したり大げさに相槌を打ったりする必要がある。

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おすすめのインサイドセールス ツール

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ここでは、おすすめのインサイドセールスのツールを5つご紹介する。特徴を比較して、自社に合ったものを選ぼう。

①zoomミーティング

デスクトップからモバイルまでさまざまなデバイスに対応したツール。HD品質の映像と高音質の音声に定評があり、多くの人に利用されている。最大1,000名まで参加可能で、最大49のビデオをスクリーン上に表示できる。各自のスクリーンを同時共有することも可能。

【費用】
・基本:無料
・プロ:月額1,679円/1ホスト
・ビジネス:月額2,239円/1ホスト
・企業:月額2,239円/1ホスト

https://zoom.us/jp-jp/meetings.html

②Whereby(ウェアバイ)(旧:appear.in)

WEB会議用のURLを発行してアクセスするだけで、すぐにオンライン商談を始められる。Freeプランでは最大人数は4人、PROプランでは最大12名が参加可能。スマホアプリも提供されており、外出先でも接続しやすい。商談内容を録音・録画することも可能で、情報共有に便利。

【費用】
・Freeプラン:無料
・PROプラン:$9.99
・Businessプラン:問い合わせ

https://whereby.com/

③Skype for Business

無料通話とチャット用のコミュニケーションツールとして有名なSkypeの、ビジネスプラン。Office365に加入すると利用できる。最大参加人数は250名。Officeアプリとの連携で、共同作業もスムーズにできる。

【費用】
・Office 365 Business PremiumもしくはOffice 365 Business Essentials加入で利用可能

https://www.skype.com/ja/business/

④Mee2box(ミーツボックス)

営業と顧客サポートに特化したオンライン商談ツール。売上向上のためのノウハウも提供してもらえるので、効率的に課題を解決できる。事前にアップロードしておけばワンタッチで資料共有が可能。非公開商談メモと自動音声議事録の機能で、新人教育や情報共有もスムーズにできる。

【費用】
・初期費用:98,000円(導入・運用コンサルティング込み)
・1~2アカウント:月額8,250円/アカウント(年間一括払い)、月額9,000円/1アカウント(月々払い)
・3~9アカウント:月額約7,800円/アカウント(年間一括払い)、月額8,500円/1アカウント(月々払い)
・10アカウント以上:月額約7,300円/アカウント(年間一括払い)、月額8,000円/1アカウント(月々払い)

https://mee2box.com/

⑤bellFace(ベルフェイス)

どのブラウザからも接続可能で、電話回線を使用するので回線切断が起こりにくいツール。担当コンサルタントによるロールプレイングや月2回のレポート配信など、充実したサポート体制が魅力。営業活動を客観的に分析しながら、数字を可視化してPDCAサイクルを回せる。

【費用】
無制限・同時接続数によって月額料金が異なる「ルームモデル」を採用。
詳細は問い合わせ。

https://bell-face.com/reason/

インサイドセールスで効率的に受注率アップを目指そう

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今回は、効果的なインサイドセールスのやり方を解説した。時間もコストも最低限で、大きな効果を出せるインサイドセールス。受注率大幅アップを狙えるだけでなく、場所を問わずどこでもできる営業方法なので、働き方の多様化にも対応しやすくなる。これを機に、ぜひ活用してみてほしい。

2020年6月1日経営のオンライン化

Posted by shiorisakata