まだ導入してない?【経営者向け】時代はオンライン商談です。

2020年6月1日2020年11月24日

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業務の効率化に大きな効果をもたらしてくれるオンライン商談。しかしどのように導入したら良いのか悩む方も多いだろう。そこでこの記事では、オンライン商談・インサイドセールスをなぜ行うべきなのか、どのようなオンライン商談ツールを導入すべきか、インサイドセールスの効果的なやり方まで解説していく。オンライン商談を活用して効率よく業績をアップさせたい経営者の方はぜひ読んでほしい。

本記事を読むメリット

今導入すべきオンライン商談ツールがわかる
なぜオンライン商談ツールが必要か理解できる
インサイドセールスの効果的なやり方まで把握できる

1 商談・営業もオンライン化へ
2 オンライン商談(インサイドセールス)とは？
3 オンライン商談のメリット
4 オンライン商談のデメリット
- 4.1 顧客とのコミュニケーション不足
- 4.2 システム導入が必要なことも
5 オンライン商談ツール比較
6 インサイドセールスの効果的なやり方
7 オンライン商談で時代に乗ろう

商談・営業もオンライン化へ

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働き方改革によって、より効率化された働き方が求められる時代。海外ではすでに一般的になりつつあった「オンライン商談」だが、日本では対面での商談で信頼関係を構築する文化が根強いため、まだあまり浸透していなかった。しかし新型コロナウイルス感染拡大にともなう外出自粛で、取引先に出向かずともできるオンライン商談は急速に広まりつつある。

オンライン商談(インサイドセールス)とは？

「オンライン商談（インサイドセールス）」とは、見込み顧客に対して、メールや電話、テレビ通話などを活用しながら非対面で行う営業のこと。国土の広いアメリカで生まれた内勤型営業だ。アメリカでは専門職として、その役割やミッションがしっかりと定義され、キャリアパスが確立されている。オンライン商談は日本企業の商習慣や文化と非常に親和性が高く、これからの新しい営業の形として大きな効果が期待できる。

オンライン商談のメリット

ここでは代表的なメリットを3つご紹介する。

営業回数と受注数が増加する

オンライン商談は、移動時間を大きく削減できる分、営業活動そのもののスピード感が格段に上がる。その結果PDCAサイクルを速く回すことができ、受注率の増加につながる。

従来は切り捨てていたリード顧客以外の顧客ともコミュニケーションを取りやすい。また顧客にとっても場所を問わず話を聞けるオンライン商談はハードルが低く、興味をもってもらいやすのが魅力だ。

コスト削減につながる

オンライン商談は時間だけでなく、移動コストの削減にもつながる。職場から商談先への移動費はもちろん、インターネット環境さえ整っていればもはや職場に行く必要すらなくなるため、自宅でも商談が可能だ。そうすると、今までかかっていた移動コストはゼロ。子育て中で時短業務をしている社員だと、会社次第では在宅勤務に切り替えることも可能になる。営業回数を増やして少人数で成果が挙げられるため、人件費の削減にもつながる。

遠隔地の顧客を獲得できる

オンライン商談だと、顧客が遠隔地であっても余計なコストをかけずに商談できるので、新たな顧客獲得につながる。ホームページ等でオンライン対応が可能な旨をアピールしておけば、今まで「遠いから」と敬遠されていた地方の企業からも問い合わせが見込める。

オンライン商談のデメリット

さまざまなメリットのあるオンライン商談だが、デメリットもある。ここでは、デメリットとその対策を合わせてご紹介する。

顧客とのコミュニケーション不足

オンライン商談では、顧客とのコミュニケーションが不足してしまう傾向がある。対面の商談では、ふとした仕草やアイコンタクト、姿勢など、言葉にならないコミュニケーションの要素がたくさんあるが、オンライン商談では、非言語要素は限定的にしか伝わらない。対面の商談よりもコミュニケーションを意識して、少しわき道にそれた話題を出したり大げさに相槌を打ったりする必要がある。

システム導入が必要なことも

準備フェーズが大切だからこそ、自社で対応が難しければシステム導入が必要なこともある。例えば、顧客管理システムや営業支援システムなどの分析ツール、自社のWebサイトのアクセスや閲覧履歴の分析ツールなどを活用することで、より効率よくオンライン商談の効果を実感できる。初期コストはかかるが、精度の高い顧客発掘に役立ってくれる。