【税理士必見!!】税理士事務所を潰さない為の営業活動方法
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近年、税理士の数は増えているが企業の数は減っているため、税理士事務所は飽和状態にある。「税理士資格さえ持っていれば将来安泰」と言われたのは、もはや過去の話。税理士でも積極的に営業活動を行わなければ、顧客は獲得できない。とは言え、「今まで営業活動はしたことがない」「何から始めたら良いのか分からない」という方も多いのではないだろうか。そこで今回は、新規顧客獲得に悩んでいる税理士事務所の方に向けて、圧倒的に結果の出る営業方法、営業ツールの活用・営業代行会社の活用、集客方法まで、必要な情報を網羅的に解説していく。
この記事を読むメリット
- 税理士事務所がどのように営業活動を行っていけば結果が出るのか完全に把握出来る
目次
税理士事務所の発展には「営業力」が非常に重要
近年では会計ソフトも増えてきて、簿記の知識が全く無くても会計管理をすることが可能となった。今までは会計業務を丸ごと税理士に任せていた経営者が自分の力で管理できるようになれば、わざわざ高額な費用を払って税理士に依頼する必要性を感じづらくなってしまう。また、現在は税理士の数が増えているにもかかわらず、中小企業の数は減ってきている。そのため税理士の市場は飽和しており、少ないパイを取り合う図式になっているため、経験豊富な税理士の方が有利なのは否めない。
だからこそ、税理士事務所を発展させるに必要となるのが「営業力」である。いくら税理士としての腕が高くても、顧客がいなければ宝の持ち腐れになってしまう。特に創業したての税理士事務所はまだ実績がないからこそ、自分に依頼することでどのようなメリットがあるのかを、ターゲット層にしっかり伝えなければ依頼につながらない。飽和状態にある税理士市場で生き残るためには、営業力が必要不可欠だ。
圧倒的に結果の出る税理士事務所の営業方法とは
では、具体的に税理士事務所の営業活動はどのように行っていけば良いのか。ここでは、圧倒的に結果の出る営業方法の秘訣をご紹介する。
お客様のニーズを汲み取る&引き出す
税理士にかかわらず営業活動においてまず大切なのが、お客様のニーズを汲み取って、引き出すこと。お客様のニーズには、大まかに分けて「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類がある。顕在ニーズとは、顧客が自分ですでに分かっているニーズのこと。潜在ニーズとは、顧客自身も認識していないようなニーズのこと。つまり顧客の本当の目的が、潜在ニーズなのである。潜在ニーズは顧客の頭でもまだ整理されていないため、ヒアリングの過程で引き出していく必要がある。潜在ニーズを引き出す鍵となるのが「なぜ？」という質問。なぜそれをしたいのか、なぜそれが欲しいのか……顧客の顕在ニーズに対して「なぜ」を何度か繰り返すことで、顧客自身も気づいていない本質的なニーズに迫ることができる。潜在ニーズを引き出して、それを叶える提案をすることで、新しい価値を提供できて他社との差別化を図れる。
オフラインだけでなく、オンライン面談やTELでも行う
新型コロナウィルスの流行により一気に広がったリモートの波。「リモートワーク」や「リモート飲み会」といった言葉も馴染み深くなった今、税理士業界にもその波が来ている。従来では税理士への相談や問い合わせなどはオフラインが定番であったが、近年はオンライン面談やTELを望む顧客も多い。
顧客にとっては、ちょっとした空き時間に面談できるため、忙しい人でも予定を組みやすいといったメリットがある。税理士にとっても、オンライン面談やTELでの相談を受け付けることで、顧客の範囲を広げられるというメリットが。従来のオフラインだと住んでいるエリア内でしか顧客を獲得できないが、オンライン面談やTELであれば自分の住んでいるエリアに限らず幅広い範囲に営業をかけることができる。
ただしオンラインだと、対面との会話と違ってコミュニケーションが難しくなる。相手の動きや表情が読みづらくなるため、親近感を抱いてもらえず、相手の悩みを引き出せないことも。オンラインではいつも以上に相槌やリアクションを大きめにするなどの工夫をして、コミュニケーションを意識しよう。
「価格」で押さない「価値」で訴求する
まだ実績のない創業したての税理士事務所にとって、新規顧客を獲得するハードルは非常に高い。そのため、他社との差別化のために「価格」を安くして勝負してしまいがち。たしかに、価格を安くすることで手っ取り早く顧客を集めることはできるだろう。しかし価格で顧客に価値提供しても、労働に見合った価値を得られなければその状態は長くは続かない。安さにつられてやってくる顧客は「安さ」に価値を感じているため、どれだけ高いサービスを提供しても他に安い税理士事務所が見つかればそちらに流れてしまう。そのためいつまで経っても経営が安定せず、自分自身も疲弊してしまう。「毎日忙しく働いているのになぜか赤字」な状態になってしまうのである。
経営を安定させるには、「価格」ではなく「価値」で訴求することが大切だ。他の税理士事務所にはない付加価値をつけることで集客する。そのためには、自分のターゲット層となる人たちがどのようなサービスを求めているのか、付加価値になり得る自分の強みは何かを、分析する必要がある。
経験を積むために、最初の何人か限定でリーズナブルなプランを提供するのもひとつの手段である。ただこれはあくまで「経験を積む」という目的のための施策であり、一時的なもの。最低限の人数に留めて、あとは正規の価格でサービスを提供するよう心がけよう。
お客さんの「どんな悩み」を解決出来るかをアピールする
ヒアリングにより聞き出したお客様のニーズ、悩みに対して、どう解決できるかをアピールする。お客様は、税理士のサービスを受けて自分の悩みを解決することで初めて価値を感じる。例えば「会計業務が面倒くさい」というお客様なら、面倒な業務をすべて引き受けることでお客様の悩みは解決できて、価値を感じてもらえる。それが潜在的な悩みであればあるほど、税理士事務所の付加価値が高まる。丁寧なヒアリングと、それに対応できる強みが必要だ。
網を大きく広げるのではなく、狭い分野を徹底的に掘り下げていくことで専門性を高めて、お客様の悩みへの対応力を高めよう。専門性を高めることで、それが税理士事務所の付加価値となり、高単価の案件を効率よく受注できるようになる。何を専門ジャンルにしたら良いかは、時代の流れによっても異なる。ターゲットとする顧客が何を求めているのか、常に最新情報にアンテナを張り、時代に合わせて柔軟にスキルを磨いていこう。
税理士事務所の営業で活用したいツール 3選
上記で挙げた営業方法を実践するためには、ツールを活用するとより効率的だ。ここでは、税理士事務所の営業で活用したいツールを3つ厳選してご紹介する。
相談サイト
相談サイトとは、利用者が投稿した相談に専門家が回答するサイトのこと。Yahoo!やGoogleが提供している「知恵袋」などと似ているが、専門家が回答するため信頼度の高いサービスとなっている。投稿された悩みに答えることで相談者本人から信頼が得られ、直接の依頼につなげる営業方法だ。相談者と専門家のやりとりは基本的にサイト上に公開されるため、やりとりを閲覧した他の人から依頼してもらえる可能性もある。
主な相談サイトとしては、以下のようなものがある。
- KnowHows：事業者の悩みに対して回答を投稿できるほか、業務の中で身につけたノウハウを投稿・販売できる
- 税理士ドットコム：5,400人以上の税理士が登録しており、事務所の情報を無料で掲載できる
- JustAnswer：1,200万人以上が利用しており、専門家の中には高額収入を得ている人も在籍する
無料で登録できるものもあるので、創業初期にはぜひ利用したいツールだ。
ホームページ
今やどの業界にも欠かせない営業ツールであるホームページ。税理士事務所においても、ホームページは重要な役割を担う。創業初期の税理士事務所は、実績がない状態からいかに顧客との信頼関係を築くかが重要なポイントとなる。ホームページがあれば事務所の情報を網羅的に掲載できて、問い合わせ窓口としても活用できる。
せっかく良いホームページを作っても、ターゲットに見てもらえなければ意味がない。ホームページ作成では、検索エンジンの上位に表示されるための「SEO対策」を意識する。税理士を探しているユーザーの検索にヒットするように、トップページには必ず対象エリアの地域名とサービス名を盛り込んでおくことが重要である。ホームページは制作ツールを使って自作する他、制作代行会社に依頼する方法もある。初期コストを抑えるなら、無料で作れるブログを会社のホームページとして活用するのもひとつの手だ。
SNS
Webマーケティングの施策のひとつでもあるSNSは、税理士事務所にとって優れた営業ツールとなる。ほとんどのSNSが無料で始められて、かつ広まりやすいため広告効果が高い。一言にSNSといってもその種類は非常に多岐にわたる。営業に活用できるSNSには、以下のようなものがある。
- mixi
- YouTube
- LINE公式アカウント
それぞれメリット・デメリットがあり、利用しているユーザーの層も異なるため、目的やターゲットに合わせて使い分けることがポイントだ。一般的に税理士の営業ツールとして向いているのはFacebookと言われるが、そのほかのSNSも使いようによっては高い効果を発揮する。最近ではYoutubeやInstagramで税金や会計に関する役立つ情報を発信することで、集客につなげるケースも多い。自身が動画や投稿に登場すると、親近感も抱かれやすいだろう。気軽にフォロワーとやりとりできるSNSは、顧客とのコミュニケーションツールとしても活用できる。創業初期は特に、積極的に使って損はないツールだ。
士業に特化した営業代行会社の活用も検討する
「営業活動が苦手でなかなか上手くいかない」「もっと本業に集中したい」という方は、士業に特化した営業代行会社を活用するという手もある。営業のプロに代行することで、自分で営業をかける手間を省けて、さらにプロの力で高い集客効果を得られる。ここでは、士業に特化した営業代行会社の具体例を3社ご紹介する。
リック・トラスト株式会社
できるだけ営業代行の費用を抑えつつ、中長期的に顧客を増やしていきたい方におすすめなのが「リック・トラスト株式会社」。リック・トラスト株式会社は2013年に設立されたアウトソーシング会社で、大阪・名古屋など3ヵ所にオフィスを展開している。税理士をはじめとする士業に特化した営業代行、ブランディング支援、ホームページの企画・制作といった事業が中心だ。
営業代行サービスでは、中長期的な顧問契約の拡大と売り上げアップを重視。創業年数や職種、現在の顧問料、不満など、顧問先の情報を詳しくヒアリングした上で紹介されるため、ミスマッチを防げる。顧問先との面談日時の設定まで行ってくれて、スケジュール調整も楽にできる。契約2年目以降の紹介料は発生しないため、費用を抑えつつも着実に顧客を増やし、経営を安定させられる。また、メールマガジンの配信代行、ソーシャルメディアを使った情報発信など士業事務所のブランディングも得意としており、あわせて依頼できる。
http://rihctrust.co.jp/service/solution/
株式会社ambient
「株式会社ambient」は、高確率で受注につながる法人向けテレアポ代行をメインとする営業代行会社。営業コンサルティングやソーシャルメディアの運用代行などのサービスも展開する。テレアポの料金は1件（3コール）あたり250円～とかなりリーズナブルながら質の高い電話営業で、過去には契約数前月比421%させた実績もある。複数人で分担するのではなく、1人で多くのコールを担当することで、無駄を省いて質の高い電話営業を行う。サービスを細かく調査した上で最適なターゲットを選定するため、成功確率が高い。見込み顧客も必ず報告し、以後よい状態でアポイントを獲得する。プライバシーマークの認定も取得しているため、情報漏洩の心配もなく安心して利用できる。具体的な成果にこだわって営業を代行したい方におすすめだ。
株式会社来い顧問ドットコム
来い顧問ドットコムは、2010年に設立された東京都新宿区の営業代行会社。会計事務所や税理士法人に特化したテレアポ代行サービスを展開する。来い顧問ドットコムでは分かりやすい料金体系を公開している。月々払いで定期的にアポイントを獲得する「来い顧問クラブ」と、期間を区切って集中的に顧問先を獲得する「来い顧問」の2種類のプランがあり、自社の状況に応じて選べるのがポイント。初期費用やコール料金は一切かからず、できるだけ予算を抑えて顧問先を開拓できる。アポイント件数を保証してくれるため、確実にアポイントを取って契約につなげたい方にはぴったりだ。
営業に至るまでにどのように「集客」するかが最重要
営業に至るまでには、そもそも自社のサービスに興味を持ってくれる人を増やさなければならない。つまり、どのように「集客」するかが重要なポイントとなるのだ。そこでおすすめなのが、Webマーケティングを用いたオンラインでの集客。小さな手間で、大きな宣伝効果を得られる可能性が高い。オンラインで集客する方法としては、以下のようなものがある。
- ホームページ
- ブログやオウンドメディアの活用
- リスティング広告
「何から始めたら良いのか分からない」「施策を試してみたけど、思うような効果が出ない」という方は、Webコンサルティングを依頼するのもおすすめだ。Webマーケティングのプロが、それぞれの事務所に合わせた適切な施策を提案し、集客をサポートしてくれる。
オンラインでの集客方法をもっと詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてほしい。
https://taxtech.co.jp/tax-accountant-office-support/how-to-a...まとめ
今回は、新規顧客獲得に悩んでいる税理士事務所の方に向けて、圧倒的に結果の出る営業方法、営業ツールの活用・営業代行会社の活用、集客方法まで必要な情報を網羅的に解説した。税理士が飽和している今、新規顧客の獲得は簡単ではない。しかし時代に合わせた方法で積極的に営業を行っていれば、結果を出すことができる。時にはプロの力を借りるのも効果的だ。コストはかかるが、継続的に顧客を獲得できれば結果的に経営の安定につながる。